Pruebe sus Conceptos por Alejandro Sánchez

Las empresas saludables y en crecimiento normalmente tienen iniciativas como el lanzamiento de nuevos productos, rediseño de empaques, ajustes en sus puntos de venta, renovación del equipo de reparto, nuevas marcas, logotipos, slogans, promociones y campañas de publicidad.

Muchas veces, este tipo de decisiones son importantes e implican inversiones grandes, por lo que es natural que los directivos quieran tener algún tipo de seguridad de que los proyectos tienen alguna oportunidad de éxito. La respuesta a esta inquietud es una prueba de concepto. ¿Cómo saber si la iniciativa es la correcta para el mercado? ¿Cómo asegurar que la empresa no trabajó en la idea pensando sólo en sí misma y sin considerar correctamente las necesidades y deseos de los clientes?

Una prueba de concepto no sólo servirá para elegir la idea o concepto correctos sino que permitirá también pulir y mejorar la idea elegida.

Para probar un concepto se recomienda crear una serie de prototipos. Se puede iniciar con unos 5 o 6 pero lo mejor es no probar más de 2 o 3. Pueden ser logotipos, slogans, renders arquitectónicos de una fachada, muestras de empaques, materiales publicitarios, videos o cualquier otro estímulo que se aproxime lo más posible a la realidad.

Los prototipos se deben presentar a un grupo de por lo menos 30 representantes de su audiencia real (clientes actuales o potenciales). No pruebe la idea con gente interna de la empresa. La recomendación es que la entrevista sea persona por persona y no en grupo. Los focus groups no deben utilizarse para probar conceptos porque los resultados estarán sesgados por una tendencia natural de los seres humanos a comportarse de manera poco  auténtica y honesta frente a un grupo grande de personas. Por ejemplo, si usted prueba un producto con un precio determinado, probablemente algunas personas dirán que les parece un binomio adecuado por vergüenza a revelar frente a otros que su poder adquisitivo es menor.

Una vez que está frente al entrevistado haga preguntas que lo conduzcan a conclusiones profundas sobre la funcionalidad de su idea, si se están comunicando los valores correctos, si hay respuestas emocionales, entusiasmo, alegría. Por favor no pregunte ¿cuál les gusta más? No se trata de conocer gustos y acepte de una vez que no logrará una idea que sea del perfecto agrado de todo el mundo. Una prueba de concepto se trata de comprender mejor y de obtener información para pulir el prototipo.

Por ejemplo, si prueba el nuevo slogan de su marca le recomendaría hacer las siguientes preguntas: ¿Qué frase resulta más valiosa para usted? ¿Qué empresa cree que podría hacer una promesa de este tipo? ¿Si la empresa X le dijera esto, tendría credibilidad para usted? ¿Con qué otras palabras o frases usted identificaría a esta empresa? Siempre cierre las preguntas con un ¿Por qué? Es ahí donde estará el entendimiento profundo que lo llevará a seleccionar la mejor idea y pulirla para tener un concepto ganador en el mercado.

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