Mal negocio o mal manejo por Carlos Dumois


Muy adecuada lectura para estos tiempos…
Tomada de Noroeste.com.mx y el link se encuentra aquí.
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Dueñez* Empresaria
Carlos A. Dumois
15-05-2009

Para rescatar exitosamente a empresas en problemas primero hemos de determinar si su negocio es malo o si lo manejan mal.

quien nos contrató, es una firma del norte de los Estados Unidos que le prestó una fuerte suma de dinero. Han aplicado ya la mayor parte de la inversión de esa cantidad y la institución financiera ya se dio cuenta de que la empresa no podrá pagarle lo que le han inyectado.

La compañía americana cree que el proyecto vale la pena, y busca cómo ayudar a su deudor. Investigaron a través de una asociación de expertos en Viraje, de la que somos parte (TMA, que en inglés se refiere a la “Turnaround Management Association”), y a través de ellos dieron con nosotros.

La verdad es que no es frecuente que una institución financiera busque ayuda profesional para apoyar a su deudor a salir adelante. Esto es muy usual en Estados Unidos, Canadá y Gran Bretaña, pero no en los países latinoamericanos.

Pues el caso es que ahora tenemos que ayudar a esta compañía a salir adelante. Antes que hacer nuestro diagnóstico y plan de Viraje, quisimos definir, de forma preliminar, si vale la pena hacer el esfuerzo. En una visita y un par de entrevistas buscamos descubrir por nuestros propios medios por qué dicha institución norteamericana está dispuesta a contratarnos para rescatar esta empresa.

Lo primero que encontramos es un poco de desesperación en los dirigentes de esta institución. La crisis de liquidez que han vivido últimamente es grave. No han cubierto muchos de sus compromisos importantes, incluyendo el pago de impuestos, cuya omisión es delicada.

Pronto nos dimos cuenta de que la compañía desarrolló una original fórmula de negocio, operando en un mercado muy fértil, y que en pocos años conquistó una posición de liderazgo.

Su oferta es muy superior a la de sus competidores; su capacidad mercadotécnica rebasa a todos en su mercado; sus instalaciones y equipo son de primer mundo; su posicionamiento la ubica como líder; su tecnología aventaja competitivamente a sus rivales, y su equipo humano cree en el modelo y está comprometido con él.

¿Cómo pudo una organización así, tan potente competitivamente hablando, meterse en tal embrollo financiero?

Las finanzas y la administración de esta empresa no se encuentran en su mejor momento: recursos abundantes mal administrados, falta de control, de previsión, y de calidad de gestión saltan con notoriedad en la primera visita.

En la agenda de los máximos líderes de la empresa se encuentran varios nuevos proyectos, todos ellos muy innovadores. Su preocupación por ofrecer el servicio de la más alta calidad inmediatamente se hace evidente. Pero la gestión económica financiera no se percibe en el discurso de ellos.

Vemos una gran ventaja, pues están abiertos a recibir ayuda, son humildes, y aceptan su descuido de la parte administrativa y su falta de atención a los procesos económicos y financieros.

Sin duda que se trata de un caso de mal manejo. El negocio es muy bueno. Estos empresarios ejecutan la estrategia competitiva magistralmente y operan con toda pulcritud los procesos de negocio para entregar un servicio excelente. Pero no hay nadie en la organización que incida con fuerza en el manejo de la economía y las finanzas.

Aceptamos con gusto el compromiso de sacar adelante esta compañía. Confiamos en que pronto andará con desahogo por caminos de crecimiento y consolidando su posición de líder en su mercado.

La situación es muy distinta cuando el paciente no cuenta con una fórmula de negocio exitosa, cuando su manera de competir se ha enmohecido o debilitado y su poder de negociación es débil.

A la mayoría de nuestros clientes que enfrentan crisis financieras les aplicamos al principio una medicina de Viraje similar: la prioridad es mantenerlos en terapia intensiva hasta estabilizar la crisis de liquidez. Pero lo que requieren después es un tratamiento diferente, orientado a rescatar el poco valor que queda en sus entrañas y a rediseñar su modelo de negocio envejecido para renovar su capacidad de crear valor.

Es crucial determinar esa gran diferencia de base: ¿es un caso de mal manejo o de mal negocio? El tratamiento es esencialmente distinto. También nos hemos encontrado con casos donde ocurren ambas cosas a la vez. ¡Menudo lío el sacar a esos negocios a flote!

c_dumois@cedem.com.mx
http://www.cedem.com.mx

Carlos A. Dumois es Presidente y Socio Fundador de CEDEM.

* “Dueñez®” es una marca registrada por Carlos A. Dumois. Dueñez* Empresaria

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