Excelente columna: ‘Posturas de negociación’ por Carlos Dumois

El autor habla sobre las posturas de negociación. Columna recomendada.
Reproduzco la columna, sale todos los viernes.
Tomada de www.noroeste.com.mx
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Posturas de Negociación
Carlos A. Dumois.
06-02-2009

Negociar es un arte humano, como lo es educarse y crecer. Es preciso tener los objetivos siempre presentes, a fin de no enfrascarnos en necedades.

El otro día comí con un empresario que ha enfrentado una prolongada crisis en su negocio. Primero su socio le cometió varios fraudes. Luego, el elevado precio del petróleo le descompuso su fórmula de negocio. Por último, se alió con otro empresario americano que tenía el equipo adecuado para enfrentar los altos precios del combustible, y éste le dio un pésimo servicio, con lo que perdió a sus principales clientes.

En las condiciones financieras actuales este empresario ya no podrá volver a levantar su empresa. Ha decidido que lo mejor es liquidarla y pasar a otra cosa. Esa dolorosa decisión ya está tomada. Pero lo que este hombre quería consultarme es si me parecía correcto pagarle el saldo pendiente al americano.

Al enterarme de los hechos me di cuenta de que el estadounidense no tenía ningún mecanismo legal para exigir el cobro de los pagos pendientes. Otra persona ya le había recomendado a mi amigo no pagarle nada. El argumento es que los pagos pendientes no cubrían ni una pequeña fracción de los daños causados por la negligencia y la irresponsabilidad de la compañía de Estados Unidos.

Mi amigo no estaba de acuerdo en no pagarle a su aliado. Le parecía que eran dos cosas distintas. Por un lado, el americano le había quedado mal; pero por el otro, reconocía que le debía ese dinero, aunque fuese sólo de palabra.

Después de la charla no sólo ratificó su posición de sí pagar lo que debía, sino que formuló una propuesta de negociación con la que él pensó que podrían llegar a un acuerdo justo.

Las diferencias entre ellos dos en cuanto a los montos pendientes de pago eran importantes, pero el hecho de que mi amigo mostrara una postura de negociación abierta y positiva permitió llegar a un acuerdo satisfactorio para ambos.

Después de esa comida he participado en varias reuniones de un proceso de negociación entre un grupo de hermanos que se están separando. Uno de los miembros de la familia ha manifestado comportamientos abusivos durante las reuniones. Sus comentarios suspicaces han generado desconfianza entre los demás hermanos.

Después de varios jaloneos ese hermano descubre que las actitudes que ha provocado entre los otros lo han puesto en una posición aislada y solitaria en el proceso, y que eso a la larga parece que le perjudicará en la misma negociación.

De pronto este hermano cambia su posición y propone un esquema mucho más abierto para destrabar la negociación atorada. Su actitud cambió y todos lo notaron. Inmediatamente pudieron ponerse de acuerdo y llegaron a un consenso de cómo seguir avanzando.

Estos casos me han traído a la mente lo importante que es negociar ante los otros con una postura mental adecuada. Sabemos que sólo si somos justos y buscamos el ganar-ganar podremos llegar a feliz término en cualquier negociación; pero hay algo más en nuestra manera de abordar la mesa que facilita o complica las cosas. Quiero comentar lo que encontré en internet al respecto en el sitio www.pnlnet.com

Cuando dos partes con distintos intereses y visiones coinciden en un punto común, se requiere hacer una negociación. Ésta sólo es posible cuando ambas partes están dispuestas a llegar a un acuerdo. El principio básico es que debe existir una disposición, una voluntad firme y una capacidad suficiente para llegar a un acuerdo.

Negociar es una disposición de llegar a un arreglo que estará entre las dos posturas. Llevar una negociación no es sencillo, pues se parte del supuesto de que, para que ésta sea viable, debemos perseguir el beneficio de todas las partes.

Si solamente una de ellas sale beneficiada, aunque aparentemente haya un arreglo, esa negociación no solucionará el problema. Todas las partes deben sentirse beneficiadas por la decisión tomada.

Tiene que existir una sensación general de que el proceso de intercambio valió la pena. No se trata de ver quién gana. El resultado no debe arrojar un ganador y un perdedor, no. El final buscado es el de dos ganadores.
Existen dos tipos de posturas iniciales a la hora de sentarse a negociar. Llamémoslas antagónicas y de sinergia.

La postura antagónica se centra en la propia posición, en defender sus propios intereses a través de sus mejores habilidades. Las otras posturas son vistas como contrarias a las propias y se prefiere no darles importancia. Se busca imponer los propios criterios a partir de ser más habilidoso y fuerte que el otro.

La segunda postura es la de sinergia con el otro. Puesto que debemos llegar a una solución común, más vale que todos nos pongamos a trabajar en la misma dirección. Damos a la otra parte una cierta credibilidad. No somos rivales. No buscamos imponernos sobre el otro; queremos encontrar un acuerdo.

En el curso de una negociación podemos pasar de una postura a la otra; pero bien que sabemos adónde nos lleva cada una. Todo buen negociador sabe que en algún momento debe distanciarse de la negociación, de tal manera que pueda verla desde una nueva perspectiva exterior: la tercera posición. Debe ver la negociación no sólo desde su propio punto de vista, o desde el punto de vista de su antagonista, sino desde un punto de vista externo, como un espectador imparcial.

De esta manera volveremos a centrar los objetivos sin dejarnos llevar por el fragor de la discusión, defendiendo nuestros puntos de vista, o por la excesiva empatía con los puntos de vista del otro.

Revisemos nuestra postura en las negociaciones que hoy estemos manejando. Procuremos una postura sinérgica. Entremos al diálogo con actitud positiva. Busquemos con determinación llegar a un acuerdo para terminar siendo dos ganadores.

c_dumois@cedem.com.mx
Carlos A. Dumois es Presidente y Socio Fundador de CEDEM.

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