Energía actual

Buena columna de Horacio Marchand, el enfoque es muy interesante y en muchas ocasiones nos perdemos… La pueden encontrar aquí.
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MARKETER
Horacio Marchand
12 Feb. 10

A la hora de considerar una estrategia, tanto las personas como las empresas, los países y las organizaciones en general tienden a enfocarse y obsesionarse por los defectos, por aquello en lo que se sienten inferiores y/o con déficit; aunque lo que conviene realmente es detectar y catalizar el superávit, la fortaleza y el talento.
Los líderes están bombardeados por problemas y su agenda gira alrededor de lo que falta, de lo que necesita hacerse y de lo urgente; cuando deberían centrarse en lo que sobra, en lo que conviene hacerse y en lo que es importante.

Como si se tratara de Hidra, el monstruo mitológico que al cortarle una de sus siete cabezas le salen dos, los problemas en la empresa se replican sistemáticamente y tienen vida propia. De ahí que los problemas manejen la agenda de los directivos y dicten el quehacer organizacional.

Infelizmente, las malas noticias y los problemas son tantos, que opacan los logros espontáneos.

Hace algunos años, una empresa con distribución en diversos países de Latinoamérica estaba preocupada por su baja en ventas y utilidades. Había cambiado de directores comerciales varias veces en poco tiempo, la fuerza de ventas estaba desmoralizada y reinaba una falta de credibilidad de que la situación cambiaría. Se había caído en un círculo vicioso y parecía una condena.

En una de las sesiones de trabajo, nos encontrábamos siete personas queriendo descifrar el problema central. Abrumado, y en medio de la complejidad, me animé a preguntar: “¿Qué sí está funcionando? ¿En qué región sí se están dando las metas?”

Tras replantear los números y hacer algunas corridas, podían apreciarse dos áreas de alto crecimiento; al investigar las razones nos percatamos de que los directores comerciales de esas regiones habían ideado un mecanismo de capacitación que, al parecer, estaba relacionado a mayores ventas y mayor recurrencia de compra de los clientes.

A partir de esto, la organización se enfoca en replicar el esquema a nivel continental y, tras algunos tropiezos y ajustes, porque el cambio siempre demanda un precio, nace el programa EC (entrenamiento para el crecimiento).

Es que si te enfocas en lo que tienes, ahí donde estás creciendo, en aquello que eres exitoso, tendrás a la mano elementos para impactar rápido a tu vida y al negocio.

Concretamente a la hora del marketing y la comercialización, considero clave que:

  • En lugar de preguntar en qué regiones se están cayendo las ventas, pregunta por las que suben sistemáticamente.
  • En lugar de preguntar en qué productos las ventas van a la baja, pregunta por aquellos que de manera espontánea tienen crecimiento y son de alta rentabilidad.
  • En lugar de preguntar cuáles son los vendedores malos, pregunta sobre los buenos.
  • En lugar de preguntar cuáles clientes bajaron sus ventas, pregunta por los segmentos de clientes con incrementos.

Si eres un director recién llegado a un negocio, si acabas de comprar una empresa o simplemente quieres renovarte, en lugar de hacer un “inventario de problemas”, empieza por hacer uno de éxitos.

Naturalmente que hay que arreglar broncas, pero para activar una empresa y llevarla al crecimiento, hay que buscar la energía donde se presenta de manera espontánea. Y una vez identificada, conviene liberarla, catalizarla, darle intención, asignarle recursos, elevarla a nivel estratégico, replicarla y medirla.

horacio@horaciomarchand

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