El fenómeno de la convergencia

Dueñez*Empresaria
Carlos A. Dumois.
30-07-2010
Publicado por periódico Noroeste.com.mx en este link.

¿Qué hacer cuando se mueven las fronteras competitivas entre los mercados?

La erosión de las fronteras entre industrias está generalizando el fenómeno de la convergencia, proceso a través del cual compañías de otras industrias se convierten en el principal competidor en un mercado determinado.

En México, por ejemplo, las empresas de productos de consumo, como Alen del Norte o Colgate-Palmolive, encuentran hoy a su principal competidor en las marcas libres de las cadenas de supermercados. Empresas como Coppel o FAMSA tienen más riesgo por lo que puedan hacer las instituciones financieras con su mercado de comercialización a crédito dirigida a segmentos populares.

Las compañías de televisión enfrentan a un rival peligroso en el internet, y las empresas de distribución de gas licuado dan la cara a la competencia del gas natural. La industria farmacéutica en México ahora enfrenta la competencia de las cadenas de retail con sus marcas propias, y de los grupos mayoristas de medicamentos que están comprando cadenas de farmacias.

En general se está confirmando cada vez más que el dueño del cliente es el dueño del negocio, al menos en un creciente número de sectores. Quien queda más distante del consumidor final se quedará casi siempre con una menor porción de valor en la cadena.

Son múltiples las causas de este fenómeno. Por una parte tenemos la evolución de las tecnologías de información y telecomunicaciones, que en sí mismas convergen para convertirse en una sola industria. La electrónica digital, el software, los medios de comunicación y la producción de contenidos de comunicación están revolucionando a muchas otras industrias.

Por otra parte tenemos los procesos mismos de la globalización, incluyendo la integración de los mercados mundiales, la producción multinacional que busca costos cada vez menores y la integración de los mercados financieros que busca optimizar rendimientos y riesgos.

También influyen directa o indirectamente los cambios regulatorios. Cada país define sus políticas económicas y los reglamentos sobre importación y exportación, concesiones y derechos de uso, procedimientos específicos de cada industria, etcétera. La tendencia a mayor apertura en un sector abre puertas a que la convergencia de otras industrias incida en ese sector.

En general se busca mejorar la calidad de las prácticas regulatorias en cuanto a transparencia, equidad, eficiencia, efectividad y claridad; pero en cada país hay incongruencias y deficiencias que a la larga se van tratando de corregir, además de ir también adecuándose a los avances tecnológicos y económicos globales.
Otra causa que hace converger los mercados responde a propuestas de valor cada vez más enfocadas y sofisticadas de competidores locales y globales en búsqueda de caminos de diferenciación.

A veces la entrada de nuevas fuerzas competitivas que convergen de otros sectores puede afectar levemente nuestra posición competitiva. Otras veces el impacto puede ser tan brutal que invalide por completo nuestra fórmula de negocio. A veces puede beneficiarnos; generalmente va a lesionarnos.

El cambio es caleidoscópico en las transformaciones radicales que están ocurriendo en los mercados acompañando a este fenómeno de la convergencia. Los mercados se recomponen y establecen nuevas fronteras, generalmente más abiertas y amplias que las anteriores.

La infinidad de prismas, patrones, posibilidades que trae consigo la convergencia competitiva exige de nuestra organización estar mucho más alerta. Las respuestas de nuestros competidores anteriores a la entrada de nuevos participantes intensificará aún más la complejidad de los cambios. Lo único seguro es que las cosas no quedarán igual, y que si no nos movemos las corrientes nos arrastrarán.

Como nuestros clientes reaccionarán a todo esto, tenemos que revisar con frecuencia nuestra posición competitiva. Ante cambios concretos en nuestra industria, tendremos que preguntarnos continuamente: ¿quién es ahora nuestro cliente? ¿Qué perfil tiene y cómo se comporta? ¿Qué cambios ha habido en sus necesidades y requerimientos? ¿Cómo nos vamos a reenfocar? ¿Cuáles serán ahora y en el futuro las bases de nuestra diferenciación?

Los mercados seguirán recomponiéndose. La convergencia se irá generalizando a cada vez más sectores. El cambio caleidoscópico se intensificará. Nuestra respuesta tiene que conducirnos necesariamente a crecer en la flexibilidad de nuestra empresa.

c_dumois@cedem.com.mx

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