Ejemplos de redefinición del negocio

Dueñez*Empresaria
Carlos A. Dumois
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Periódico Noroeste

Haciendo lo mismo sin duda que el resultado será el mismo

Nos encontramos en una reunión anual de consejeros de Banamex. El foro es estupendo. Más de un centenar de empresarios reunidos con el interés de encontrar respuesta a sus múltiples inquietudes ante el complejo entorno que enfrentan: altos niveles de inseguridad en México, inestabilidad financiera en los mercados mundiales, incertidumbre política, etc.

Los testimonios de varios casos sirvieron como ejemplo para visualizar en qué momento puede tomarse la decisión de cambiar radicalmente el negocio al que se enfocaban previamente distintos empresarios. Comento algunos de ellos.

Una súbita devaluación de la moneda desploma el mercado de importaciones del que dependía el negocio de gestoría aduanal. El empresario, ya exitoso en ese negocio, descubre que tiene la oportunidad de capitalizar las capacidades excepcionales de su organización ofreciendo un integral de operación logística dentro de la cual los aranceles aduanales dejan ser el ingreso principal. La nueva propuesta de valor permite crear una nueva relación con los clientes y cobrar muy bien lo que antes se regalaba. El negocio termina cambiando hasta de nombre para adecuarse al nuevo enfoque.

Un promotor inmobiliario encuentra en el desarrollo de fondos de inversión su palanca de crecimiento y una nueva fuente de valor. Después de haber evolucionado de constructores a promotores de proyectos inmobiliarios, descubren que las competencias adquiridas permiten transformar la empresa en una entidad financiera enfocada a proyectos inmobiliarios. Las posibilidades de capitalización y la captura de valor son ahora de otra dimensión.

Una nueva tecnología en purificación de agua detona la multiplicación de competidores, fragmenta el mercado y destruye los márgenes. El empresario vive un largo período de disminución de ventas y utilidades y ve cómo su negocio pierde valor y se convierte en polvo. Nunca pudo encontrar otro modelo de negocio y terminó en la liquidación de la empresa.

El proceso gradual de apertura del país, aunado a la globalización de la industria automotriz, ha puesto a los proveedores nacionales de las plantas armadoras de coches en desventaja. Los grandes fabricantes de autopartes se globalizan, aprenden a trabajar Just-in-time y se internacionalizan. Este fabricante local se da cuenta que no tiene tiempo, que su masa crítica es demasiado limitada, que su tecnología está atrasada, y que no va a poder con la presión competitiva del sector. Sus capacidades productivas, su flexibilidad, calidad y nivel de servicio sí que son muy competitivos en otros sectores, y en poco tiempo hacen una serie de alianzas, desarrollan nuevas líneas de producto y nuevos clientes en sectores diferentes al automotriz. La empresa encuentra espacio de crecimiento rentable en otros mercados antes no explorados.

La empresa es la líder en un sector industrial con capacidades productivas y de distribución únicas en el País. Cambian las condiciones competitivas por diferentes causas y se fragmenta el mercado. Ahora los pequeños competidores de cada estado pueden quedarse con los clientes que antes preferían al líder nacional. Un binomio producto/mercado que constituía una pequeña parte del negocio, y que no pintaba en los resultados globales, se convierte en la oportunidad del futuro. Los empresarios deciden abandonar el negocio medular y le apuestan a la línea más prometedora, aunque su peso específico no gravitaba en el balance ni en las ventas. El nuevo negocio tiene un potencial enorme y permite a la compañía volver a crecer con alta rentabilidad.

Estos son ejemplos de cuando conviene abandonar el core business anterior y construir uno nuevo. Vemos cómo podemos encontrar nuevas avenidas de creación de valor alrededor del modelo de negocio que actualmente tenemos. Todos los ejemplos hablan de dos posibilidades. Una describe la apertura de mente, el sentido de oportunidad, la determinación de descubrir nuevas fórmulas de negocio.

Las otras describen la falta de visión, la cerrazón, la necedad y la falta de disposición a cambiar. A los consejeros de Banamex les cuestionamos si sus fórmulas de negocio tenían aún vigencia, si les veían futuro, si sus mercados eran fértiles, si pensaban seguir creciendo de manera importante los próximos años. La mayoría contestó negativamente. Creo que fueron honestos.

La mayoría de las fórmulas de negocio hoy deben ser profundamente cuestionadas. Algunos serán abiertos y creativos y encontrarán nuevas formas de crear riqueza. Otros se aferrarán a sus modelos de negocio conocidos y no sabrán evolucionar. Usted, ¿qué está haciendo hoy para transformar su negocio?

c_dumois@cedem.com.mx
http://www.cedem.com.mx
Carlos A. Dumois es Presidente y Socio Fundador de CEDEM.
* “Dueñez®” es una marca registrada por Carlos A. Dumois.

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