Conjugando el enfoque en gerundio

Dueñez*empresaria
Carlos A. Dumois
Tomado del periódico Noroeste en www.noroeste.com.mx
El artículo orginal lo pueden encontrar aquí.

 
Generamos valor cuando en cada mercado ejercemos un liderazgo que se adapta a circunstancias cambiantes.

¿Por qué la flexibilidad está en el corazón de la generación de valor? ¿Qué tiene que ver que la organización sea flexible con la capacidad de atraer valor del mercado hacia la empresa?

Generar valor no es estar enfocado, es estar enfocándose… siempre. La generación de valor se genera en gerundio porque el mercado está siempre en movimiento, no se está quieto. El valor siempre se maximiza orientándose a la mejor oportunidad, atendiendo al mercado más fecundo, ofreciendo con mayor atractividad la oferta más convincente a los mejores clientes. Todo esto ocurre hoy con mayor dinamismo.

Es evidente cómo hoy las condiciones de competencia varían y se modifican las estructuras y comportamientos de los mercados. El blanco al que le disparan nuestros dardos competitivos se mueven, y nuestra puntería ahora depende de nuestra capacidad de apuntar en movimiento. Hay poco tiempo para aprender cada vez que cambian las reglas del juego. El que no se mueve a tiempo no saldrá en la próxima foto en este juego del mercado móvil.

Cada vez podemos cambiar de cliente, de segmento, de canal, de producto, de servicio, de binomio producto-mercado, de atributos, de competencias diferenciales, de nombre, de identidad. Podemos cambiar incluso de Fórmula de Negocio, transformando más radical o integralmente nuestra forma de competir, desarrollando toda una nueva configuración de nuestras maneras de hacer negocio.

El fortalecimiento de nuestro sistema competitivo ya no puede depender de revisiones quinquenales o cuatrimestrales. Los movimientos del mercado son ahora más continuos y, aunque no haya fuertes sacudidas discontinuas, que sí que las hay, de todos modos los cambios que van ocurriendo año tras año pueden incidir fuertemente en nuestra posición competitiva con un poco que nos descuidemos, y en espacios de tiempo cada vez más cortos.

Todos estos movimientos nos demandan ahora mantenernos más alertas, más despiertos, y a movernos con mayor agilidad. Lo que antes ocurría cada cierto tiempo, hoy en parte se hace sobre la marcha.

Nos llueve un río caudaloso de propuestas cada vez más diversas y de clientes cada vez más exigentes, donde la anterior lealtad a empresas y marcas tiende a debilitarse. Hoy es el empresario quien debe preocuparse por mantener una constante preferencia por sus productos o servicios.

La fertilización de los mercados es ahora una tarea más constante. Tenemos que observar continuamente cómo se mueven las distintas cadenas de valor en los sectores donde competimos. Habremos de procurar descubrir las mejores oportunidades en las que conviene concentrarnos, así como aquellas que conviene abandonar.

El desarrollo y fortalecimiento de las ventajas diferenciales de nuestras ofertas también tiene que asegurar que éstas vayan adecuándose a los cambios del mercado. Por más liderazgo competitivo que tengamos, no podemos confiarnos. La marejada nos hará perder nuestra superioridad si nos descuidamos.

Nuestra imagen o posicionamiento comercial también tendrá que evolucionar conforme los competidores van lanzando nuevas iniciativas mercadotécnicas. Es imperativo monitorear qué ocurre con nuestras marcas y nombres comerciales, cómo las percibe el cliente, qué cambios hay en su aceptación, qué nuevos matices aparecen en las preferencias de los consumidores, etcétera.

El creciente dinamismo que ocurre en nuestras industrias no permite que nos quedemos estáticos. El movimiento es más frecuente e intenso. Aparecen nuevos competidores, los débiles pueden aliarse con los fuertes de otras geografías, se modifican los comportamientos de los clientes, se fortalecen ciertos canales de distribución y se debilitan otros; otros sectores convergen en nuestro mercado brincándose fronteras que se desdibujan; aparecen nuevas tecnologías, nuevos productos, nuevos formatos comerciales. La actualización de nuestra oferta no puede quedarse atrás. Si no madura nuestra Fórmula de Negocio, otra nueva tendrá que suplirla.

En efecto, el enfoque competitivo radica en la capacidad de la empresa para generar valor por medio de una superioridad competitiva en cada segmento de mercado que atiende. Esto se rediseña hoy día a día.

c_dumois@cedem.com.mx
http://www.cedem.com.mx

Carlos A. Dumois es Presidente y Socio Fundador de CEDEM.
* “Dueñez®” es una marca registrada por Carlos A. Dumois.

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