Conversando el día de ayer con buenos amigos y empresarios, definimos algunas de las ventajas de ser pionero en una industria y atreverse a incursionar en nuevos mercados:

  1. Creas nuevos mercados, un mercado que no existe. Es decir, existe un océano azul, donde no existe un mercado establecido ni un grupo de usuarios con hábitos formados producto del paso de los años. Mucho menos habrá usuarios asiduos, ocasionales, consistentes y super-consistentes. La gran ventaja es que -generalmente- en el año 1 se tendrá una gran participación de mercado y si se establece correctamente el precio habrá altos márgenes. ¿El costo? enseñar y educar al mercado.
  2. La competencia no se encuentra definida. No hay actores definidos. Seguramente estaremos compitiendo con empresas que no nos imaginábamos y que también serán nuevas en este sector. A mayor margen y menor barreras de entrada habrá mayor atractividad para que nuevas empresas penetren.
  3. No sabes qué esperar o hacia dónde va el futuro. A veces los mercados se consolidan y entran en una etapa dinámica y de crecimiento. A veces no. Este fue el caso de Apple con Newton en los 90’s. No se pudo consolidar el mercado. Luego lo pudo desarrollar Palm.
  4. Tienes la responsabilidad de definir un significado a la marca y a la industria. Lo logró Levi’s en su momento, hoy lo logra Lululemon en su segmento. Pasas a ser el referente de la industria y si la marca es ambiciosa, innovadora y estratégica marcará tendencia en el futuro.

 

A estas ventajas, habrá retos. El pionero tendrá una posición difícil ya que debe de vencer la inercia operativa y el desenfoque. Algunos de los retos que tendrá son:

  1. Las marcas son buenas mientras signifiquen algo. La marca no debe de crecer con su mercado y hacerse vieja e irrelevante. Si el mercado son las personas con edad de 20 a 30 años, no debemos de crecer con el y darnos cuenta al paso del tiempo que operacionalmente le estamos vendiendo a un grupo que ahora tiene 45 años. Esto le paso a Gap, hoy le pasa a deportes como el béisbol. Tenemos que tener la capacidad de valorizar a los nuevos consumidores y adaptarnos a los patrones y nuevos modelos de comunicación que tienen las nuevas generaciones.
  2. Los problemas empiezan cuando no sabemos lo que la marca significa. Si no proveemos de un significado relevante a nuestro mercado -producto de nuestro desenfoque y la inercia- podemos contar con un posicionamiento no deseado.
  3. Tarde o temprano todo mundo batalla: evitamos los problemas, nos gana la inercia; tenemos que cambiar y no lo hacemos y evitamos confrontar los problemas. La inercia activa o pasiva nos motiva a que no hagamos nada y respetemos el status quo. A veces, tratar de romper esa zona de confort representa demasiados problemas y es mejor evitarlos. Muchas empresas por eso dejan de ser disruptivas.
  4. Para ser y poder ser el líder tienes que reinventarte. Implica humildad, capacitación, nuevos conocimientos y tener la capacidad de asimilar y reconocer tendencias. Solo así podemos mantener el crecimiento.

 

Ser pionero no es fácil. A veces lo más sencillo es ser disruptivo, sin embargo, la operación, la inercia y la madurez del mercado nos exige que nos re-enfoquemos y revitalicemos la marca. De lo contrario, perderemos relevancia y significado.

Fernando Fuentevilla