El área de información comercial representa para una organización la fuente principal de gestión, generación y análisis de los datos -ya sea de mercado, oferta, demanda, rentabilidad, evaluación, factibilidad, etcétera- necesarios para que la empresa realice de manera exitosa sus operaciones comerciales.

Las principales características que debe tener la información comercial son las siguientes:

informacion comercial

La gestión de la información comercial exige a los gerentes de IC, enfoque en las técnicas de investigación y métodos de recolección de datos, actuar con sentido común y razonamiento lógico, tener una alta capacidad de análisis, auto-motivación y experiencia suficiente en la búsqueda y administración de los datos.

Las principales fuentes de información comercial son:

fuentes de informacion comercial

Las áreas técnicas que abarca e incide la información comercial son principalmente las vinculadas a la estrategia, organización, evaluación, referenciación, difusión de información, marketing, capacitación y búsqueda de información.

Estrategia

  • Análisis del consumidor
  • Análisis de la competencia
  • Análisis SWOT
  • Desarrollo del plan estratégico de mercadotecnia

Organización

  • Asistencia de información de áreas y desempeño
  • Soluciones de información
  • Gestión de datos organizacionales

Búsqueda de información

  • Identificación de las fuentes
  • Técnicas de búsqueda de información
  1. Búsqueda online
  2. Bases de datos internas
  3. Bases de datos externas
  4. Información secundaria
  5. Información de terceros

Difusión de la información

  • Servicio de pregunta-respuesta (solicitudes internas)
  • Servicio de boletín de información y alertas de información clave
  • Alternativas para la difusión interna de información relevante

Mercadotecnia

  • Información de mercados
  • Gestión de datos de mercadotecnia y desempeño de mercadotecnia
  • Información de facturación, rentabilidad y cartera

Sensibilización y capacitación

  • Seminarios y platicas de sensibilización sobre la información comercial
  • Detección de nuevos nichos de comercio (p.e. comercio electrónico, catalogo, nuevos canales de venta)
  • Capacitación y motivación del personal basada en información comercial

Referenciación y administración de la unidad de negocio

  • Planeación y organización de información sobre el contexto del negocio
  • Mecanismos de control sobre el desempeño del negocio
  • Mecanismos de evaluación y supervisión
  • Certificación

El uso adecuado de la información comercial permitirá a la unidad de negocio adaptar estrategias basadas en información desde las actividades pre-operacionales hasta las relacionadas con la reorganización del negocio.

A continuación se mencionan algunas actividades en las que influye el departamento de información comercial:

Actividades pre-operacionales

  • Identificación de puntos de venta y zonas de afluencia
  • Análisis de factibilidad
  • Estudios de la competencia
  • Proyecciones de ventas

Análisis de las necesidades, oferta y demanda

  • Implementación de Business Information Report
  • Información de la oferta y la demanda de la industria o área comercial
  • Análisis FODA / SWOT
  • Estudios de mercado sobre los canales de venta y el consumidor final

Actividades operacionales

  • Manejo de bases de datos de información comercial
  • Asistencia para pedidos, subscripciones y créditos
  • Organización y gestión de la información obtenida de la actividad comercial del negocio
  • Acceso a bases de datos externas
  • Diseño y mejora de bases de datos internas
  • Boletines de información

Desarrollo estratégico

  • Control de oferta y demanda
  • Plan de desarrollo estratégico de marca basado en información comercial
  • Generación de valor de marca
  • Desarrollo de nuevos productos y servicios

Referenciación

  • Definición de factores de éxito de la unidad de negocio
  • Indicadores de progreso y avance del negocio
  • Medición y evaluación del progreso del negocio en función de los criterios establecidos en el departamento comercial
  • Revisión de las operaciones
  • Revisión de costos, resultados e impacto causado
  • Satisfacción del cliente
  • Definición de mejora de los puntos de venta, canales de venta y diseño de estrategias de redirección del negocio

Reorganización

  • Recomendaciones y estrategias de mercado basadas en la información comercial
  • Creación de mejores productos y servicios
  • Estrategias de negocio y definición de políticas comerciales de la empresa

Geomarketing

  • Clasificación de negocios y distribución geográfica de los mismos
  • Ubicación de los puntos de venta
  • Mercadotecnia aplicada de manera geográfica
  • Creación de rutas y canales de venta
  • Optimización de recursos
  • Identificación de puntos de venta

La información comercial nos ayudará a medir y gestionar el éxito de la empresa, por ende, es imprescindible realizar las actividades de inteligencia de mercados y administración de datos para que dicha información sea accesible, digerible y de utilidad para los gerentes y empresarios, con ello, se facilitarán las transacciones comerciales de la empresa y se logrará una mayor eficiencia y rentabilidad del negocio.

En conclusión, la información comercial es una de las principales herramientas aplicadas en la estrategia de negocio de una empresa, para asistir la toma de decisiones, agilizar los procesos de evaluación del desempeño de los negocios y facilitar las actividades comerciales.

Saludos

Mtro. Fernando Mellado Meza