Repasando el libro “The Profit Zone; Slywotzky & Morrison; Three Rivers Press; 1997” (si, ¡1997!) otra vez llego al tema de la rentabilidad o fertilidad de los clientes.

Menciona que para que todo emprendedor pueda poder desarrollar un modelo de rentabilidad estable se requiere primero entender al cliente o consumidor. Debe invertir en desarrollar un entendimiento detallado sobre cómo se produce la rentabilidad y el sistema económico del cliente. Necesitamos un perfil de su economía y para ello debemos de resolver tres preguntas básicas:

  1. ¿Cuáles y cómo son los consumidores o binomios producto-segmento más rentables…?
  2. En cada uno de estos binomios…. ¿Cuáles de ellos son todavía más rentables aún…?
  3. ¿Qué mezcla y qué tipo de inversión se requiere para poder lograr que los consumidores o binomios alcancen todo su potencial de rentabilidad…?

 

Poder calcular la rentabilidad o fertilidad de los clientes tiene un gran efecto en toda organización si se es lo suficientemente flexible para alinear la organización al nuevo entorno competitivo. Ayudará a alinear numerosas decisiones y recursos que tal vez debimos de haber realizado hace tiempo. Algunos ejemplos son:

  • ¿Qé incrementos de precio deben ser aplicados y a quienes?
  • ¿Qué cuentas o segmentos deben ser mejor atendidos y en cuáles debo de modificar mi estrategia de servicio…?
  • ¿A qué segmentos debo destinar mayores o menores recursos de servicio…?
  • ¿Qué tipo de segmentos debo de adquirir y desarrollar…? ¿A cuáles debo de evitar…?
  • ¿Que segmentos debo enfocarme….?
  • ¿Cuáles tienen mayor fertilidad y crecimiento…?

 

Un análisis de rentabilidad de consumidores permitirá tener las bases para un proceso de investigación, desarrollo e inversión de recursos más rentable y enfocado. Nos ayudará a evitar el desenfoque, que nos hace incurrir en costos financieros, de esfuerzo y tiempo. Producirá un efecto donde la organización estará mejor alineada y más rentable. Nos hará más estratégicos.

Fernando Fuentevilla