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Existen muchas opiniones, fórmulas, métodos y teorías en mercadotecnia, pero hay tres componentes que son básicos y que deben alinearse entre sí.

La estrategia y esfuerzo deben ser compatibles con estos tres principios:

  • IMAGEN–cómo debe ser presentado el mensaje
  • DIRECCIÓN–cómo y dónde debe ser dirigido el mensaje
  • CONTENIDO–cómo optimizar el mensaje

 

I: IMAGEN 

En lugar de datos duros, información, beneficios, puntos importantes, power points o cualquier otra información, lo que se debe hacer es contar una historia.

Las historias se recuerdan mejor, si son buenas y se cuentan bien. Una historia hace que veamos allá de cualquier resistencia y nos engancha. La ciencia ha comprobado que contar historias activa nuestro cerebro de manera completa. Una historia se comparte, así es como nos pasamos la información los seres humanos.

  • Posicionamiento–Encuentra un propósito grande

La gente se emociona y motiva cuando existen grande planes y metas. Es común que las empresas y los inversionistas aporten grandes cantidades de dinero a nuevos proyectos, en lugar de poco dinero a proyectos que ya existen.

Los grandes propósitos hacen que la gente preste atención. Cuando existen grandes propósitos, la percepción es positiva y que la empresa o persona es innovadora y por lo tanto, es más probable que sea exitosa.

 

  • Experiencia es más importante que la utilidad

La experiencia, el conocimiento del producto, buen servicio y precios competitivos es algo muy bueno, pero es la experiencia y cómo se siente el consumidor, lo que tiene más importancia que cualquier otra cosa.

La experiencia y la sensibilidad es la base de la mercadotecnia. Es lo que la gente recuerda y es la razón por la que regresa una y otra vez. Los que no provocan ningún sentimiento, batallan en sus ventas.

Las experiencias y sentimientos es lo que la gente comparte con otros, más que otros beneficios.

  • Dar valor primero, vender después

Vivimos con la falsa premisa que la mercadotecnia, se trata de vender siempre. De hecho, si cambiamos nuestro punto de vista hacia dar siempre algo de valor, algo de conocimiento, o algo que pueda servir, la venta puede darse más rápido.

Enseñarle a otros, nos hace ver como una autoridad. Distribuir conocimiento y contenido, nos provee de una audiencia que tiene la certeza que nos interesa y que tenemos la intención de estar ahí por mucho tiempo. Dar valor nos abre la puerta de los consumidores y los hace sentir que han ganado al adquirir nuestro producto o servicio.

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II: DIRECCIÓN

  • Ser los primeros 

Estar en un lugar donde no hay competencia, es mejor que estar en un lugar donde existe un mercado grande. Hay que hacer que el consumidor perciba que no existe competencia. Hay que estar primero en el lugar donde uno ha creado para su producto y entrar en la mente del consumidor para quedarse ahí.

Llegar o estar primero significa que no hay competencia y que se puede disfrutar de más aunque hayan llegado otros después. llegar o estar primero significa que es más fácil captar la atención de la gente y bajar la guardia del comprador y que sea más difícil salir de ahí, una vez que comience la guerra, la competencia.

Estar o llegar primero a un lugar donde a nadie le interesa y no hay demanda, es inútil.

 

  • Hay que enfocarse en lo pequeño, no en lo grande

Un producto para todos es un producto para nadie. Los productos deben dirigirse a un pequeño segmento de mercado. Un nicho donde el producto resuelva un gran problema. Los nichos están buscando soluciones cuando llega la de nosotros. Las gentes que pertenezcan a ese nicho o segmento de mercado, les dirán a los demás que su problema o necesidad ha sido resuelta.

La idea es hacer que un segmento de mercado prefiera o quiera un  producto o servicio específico tanto, como para que después llegue al mercado masivo.

  • Hay que hacer pruebas siempre

 

Hay que crear fuera del área conocida, del área de confort. Hay que salirse y hacer pruebas siempre y todo el tiempo. Cuando se hacen pruebas, se ahorra tiempo y dolores de cabeza, además que se pueden hacer correcciones rápido, antes de estar muy dentro ya del proyecto.

Hacer pruebas no es fácil pero es esencial para corregir antes que sea tarde.

  • Encontrar un influencer o promotor 

Aunque se tenga el mejor contenido, es importante la ayuda de un influencer. Lo ideal es que sea una persona dentro del mercado que tenga acceso a la audiencia que se quiere llegar. Es mejor aún convertirse en influencer  y desarrollar toda una plataforma para eso. El papel de los influencers es muy importante, ya que son escuchados o leídos por mucha gente, pueden darle la vuelta a una empresa o persona poco conocida a convertirse en lo opuesto.

Un influencer además, puede beneficiarse por haber compartido el producto o servicio de otros, ya que les da más credibilidad.

III: CONTENIDO

Cuando se tienen las dos primeros pasos, el tercero es más fácil.

Lo primero es el título: debe llamar la atención. Hay que dedicarle tiempo para hacer un buen titular de la historia. Si no hay interés, es muy difícil comunicar algo.

Después se debe ir al grano. Cuando el título causa interés, hay que enganchar al consumidor con el mensaje principal, los beneficios principales, la oferta y lo que quieren de verdad tanto como para seguir leyendo o viendo. Si no, habrán perdido interés.

El contenido debe ser corto y simple. La brevedad y la comprensión son claves. Lo mejor es evitar conceptos ambiguos y decirlo en una sola línea.

Otro punto importante es que sea fácil de leer con párrafos cortos, escribir con una sola línea si es posible. Utilizar espacios de 1.5, con bullets, imágenes, títulos en bold y frases. Eso lo hará más fácil de comprender y leer.

Hay que demostrar credibilidad. Este punto es importante. Hay que decir con quién se ha trabajado, tanto con personajes importantes como compañías. Si no es el caso, decir entonces cómo se le piensa hacer para llegar al punto más alto (aquí entra lo de los grandes propósitos).

Si la oferta es escasa, es más atractiva para el consumidor. Lo escaso se percibe como algo valioso. Si el contenido es escaso, le dará valor.

Por último, los visuales son muy importantes. Las imágenes causan un gran impacto.

Estos pasos constituyen la base de varios estudios sobre mercadotecnia. Siguiendo ésta fórmula es más fácil conseguir los objetivos de mercadotecnia en cualquier servicio o producto.

Por Fernando Fuentevilla y Alejandro Rico.